5%利润率将成餐饮行业新常态，品牌破局之路在哪？

最后更新于：2024-10-31 10:01:45

餐饮行业进入了新时期，破局之道在哪？

本文为“合众合十周年庆典暨第十届餐十策略知识大会”圆桌论坛环节关于“特色必吃榜论坛”的对话实录，略有删减，红餐网整编发布。

过去十年 ，是餐饮行业高速发展的十年，也是餐饮品牌化、连锁化发展的十年。如今，餐饮行业进入了新时期，破局之道在哪？

近日，在合众合十周年庆典暨第十届餐十策略知识大会上，红餐网创始人陈洪波和KONG胶东小馆创始人胡书轩，G+Kitchen品牌合伙人、KeyK合伙人葛群波，苏州市烹饪协会会长、新梅华/江南雅厨总经理金洪男，尽膳口福跷脚牛肉火锅创始人刘咏梅，兰湘子·湘菜小炒联合创始人陈波，朱光玉火锅馆联合创始人李扬围绕着必吃榜的获得心得、成功经验、头部品牌的差异化打法以及餐饮行业的未来发展趋势等相关话题，展开了热烈的讨论。

01.平和看待必吃榜，始终回归到产品层面

陈洪波：首先请各位嘉宾介绍一下自身品牌，以及获得必吃榜有什么心得？有什么成功经验可以分享的？

胡书轩：大家好，我是北京KONG胶东小馆的胡书轩。我是跨行进入餐饮行业的，在此之前做了12年的设计公司。KONG胶东小馆成立至今，大约四年半时间。

四年前，我觉得餐饮好做，所以跨行创业选择了餐饮。事实上，餐饮可以说是服务行业难度最大的，从供应链到服务，从产品到模式，涉及多个复杂的环节。早知道餐饮这么难，可能我也不会跨界过来了。

因为是设计出身，多少有点文艺中年的情怀，一开始，我想做的是休闲业态，将餐、酒和咖啡做结合，但落地时，还是选了胶东菜，因为我是山东威海人，KONG胶东小馆是一家以胶东菜为主打，场景和时段都较多元的餐厅。

△KONG胶东小馆创始人胡书轩

选择做胶东菜，也不仅仅是因为自己是威海人，而是觉得大菜系里的细分菜系，暗藏比较大的机会，比如川鲁湘粤等菜系里，很多细分菜系都跑出了比较知名的大品牌，我认为，胶东菜也有机会。

胶东菜，主要以烟台、青岛、威海三个海滨城市为核心，也是鲁菜中明确在册的第二大细分菜系。很多人，尤其是南方人，可能对胶东菜不太了解，所以说，我当时也是凭着一股勇气选择了这一细分菜系。

KONG胶东小馆发展到现在，共开出了6家店，还有3家店在装修，预计年底开业。

我们今年6月拿了必吃榜，但还是一如既往地做自己的生意，没有刻意去宣传。当时我明确和市场部同事讲，任何门店都不要宣传，因为我知道，我们的基本功还不够，过度宣传反而会有信任危机。

我们看到，很多品牌都会在门店挂着必吃榜，有的甚至是几年前的了，但餐厅生意很一般，这种反差感，可能会给消费者带来一定的信任危机，对品牌的伤害比较大。我们才入行四年，基本功不太扎实，所以即便获得了必吃榜，也没有做过多宣传，就当没发生一样，一如既往地做自己的生意。

葛群波：先简单介绍一下我自己，我叫葛群波，目前在做西餐，有两个品牌，一个是G+Kitchen，这个品牌做了十年，其中五年拿了必吃榜。另一个品牌叫KeyK·花园西餐厅，去年才成立，今年拿了抖音的心动餐厅。

△G+Kitchen品牌合伙人、KeyK合伙人葛群波

关于必吃榜，我想分享三个观点：

一，从必吃榜的入选规则看，一家餐厅在拿到必吃榜之前，还是要有一定的基本功的。

二，成为必吃榜后，还要持续关注客户的需要，尤其是西餐品类。十年前，西餐是约会甚至是轻商务的餐饮载体，顾客对产品、空间环境是有要求的。十年后的今天，性质完全变了，西餐变成了轻社交的场所，顾客希望可以简单吃点东西，同时还要有一个不错的环境，更重要的是完成社交，比如拍照发小红书或者个人自媒体账号。因此，西餐也从十年前很多消费者都“仰头看”的状态，演变成十年后大部分消费者“俯头看”的状态，紧抓客户需求变得至关重要。

三，无论是抖音心动餐厅，还是必吃榜，都是时代的产物。必吃榜的逻辑是顺应市场需求，比如我们要请朋友吃饭，寻找餐厅时，先去大众点评搜一搜，并参考“必吃榜”；而抖音心动餐厅是创造需求，消费者本来没有任何打算，只是抖音上刷到一家店很漂亮，很适合打卡，就顺手把券团了。

在当下的市场环境中，榜单虽然不能代表所有，但全域流量非常重要，抖音心动餐厅和必吃榜，就是让更多人知道并关注到品牌的一个渠道，甚至有相当一部分客人，正是通过有效的营销和宣传，提前作出了购买决策，从而选择了我们的餐厅。

金洪男：“新梅华”拿了很多年的必吃榜，今年没拿到，明年应该能拿回来。

在我看来，老苏州茶酒楼也有望上榜。我经常和朋友说，高峰时期去老苏州茶酒楼吃饭，如果不用排队的话我来付钱，我是这样“吹牛”的，现在吹了半年，还是保持着排队状态，我觉得继续保持下去没问题。

△苏州市烹饪协会会长、新梅华/江南雅厨总经理金洪男

关于必吃榜，我有两个理解，一个是真正必吃的榜，另一个是大众的榜和我们心中的榜。在我看来，到苏州如果不到我们店里来吃饭，肯定是因为我没做好。

刘咏梅：我来自于四川乐山，尽膳口福跷脚牛肉汤方技艺可以追溯到清朝光绪三十三年，历经四代传承，我们的第4代创始店有将近三十年。

在新消费时代，一个地方老品类是否具备消费张力，这是需要我们去思考的。如何让一个地标美食国际化，使其在海外，以及国内的北京、上海等一线城市，与消费者产生更深度的交流。

△尽膳口福跷脚牛肉火锅创始人刘咏梅

我们是连续七年蝉联必吃榜品牌。必吃榜无论是对品牌塑造，还是在与消费者的信任状都有非常大的价值。

我爷爷留下的家族祖训是“好汤身世清白，代代传承”，这也是尽膳口福的核心价值观。现在，可能大家都在使用供应链，但我们所有门店，还在坚持使用新鲜煲制的汤，每天早上煲了中午卖，中午煲了晚上卖。手做，意味着缓慢，意味着真诚。我们开店的速度也一直非常缓慢，也没有能力开太多的店，但一个品牌懂得节制懂得美，我认为是非常重要的。

陈波：大家好！我是兰湘子·湘菜小炒创始人陈波。在我看来，对于餐饮人而言，必吃榜是藏在心中的，没上榜以及什么时候上榜都不重要，但这三个点是我们必须要做好的。

△兰湘子·湘菜小炒联合创始人陈波

一是产品特色。必吃榜的规则一直在迭代，但唯一不变的是产品的特色，餐厅既要有本地化属性的特色产品，也要有让顾客喜爱的流量产品。

二是用户体验。给顾客好的用户体验，也是必吃榜历经多年迭代，唯一不变的规则之一。

三是流量聚焦。在当前竞争激烈的市场环境中，我们要做全域流量，比如通过线上平台如美团、抖音，或者在线下核心城市核心商圈，找到核心客群，再集中资源打透。

每个餐饮人和品牌都深刻感受到了市场的“内卷”，对于兰湘子而言，自2019年成立以来，5年多在全国开设了330家门店，其中江苏省就有近30家，预计今年年底，江苏省门店将增至50家左右。我认为，我们应该以高考的心态来应对每一年市场形势的变化，永远像高中生全力以赴应对高考那样，去面对这一份餐饮事业。

李扬：在餐饮行业，我属于大家口中所说的“差学生”，到处乱干，我们之前打造了一个品牌，叫“冒椒火辣”，连续七年拿下必吃榜，也是串串品类连续七年唯一的必吃榜品牌。后来，我们还做了朱光玉火锅、后火锅、大芊金火锅串串等品牌，加起来拿了十个左右的必吃榜。

△朱光玉火锅馆联合创始人李扬

说一说品牌如何才能拿下必吃榜，以及必吃榜对于品牌的意义和价值。

第一，平和看待必吃榜，为了必吃榜拿必吃榜没有意义。

2018年前，一家餐厅上必吃榜后，营业额翻番，或者增长150%的案例都比较常见。但2018年以后，必吃榜就没那么“好用”了。这些变化背后，有几个核心点需要注意：平和看待必吃榜，为了必吃榜拿必吃榜没有意义。

在我看来，对于旅游属性比较强的城市，必吃榜相对有价值。但旅游城市的餐饮店，想拿下必吃榜，也需要具备多个因素：一是本地人推荐量大，必吃菜相对较多的餐厅；二是外地人搜索量大的餐厅；三是本地人带外地人去的餐厅。

满足这三个要素，想要拿下必吃榜并不难，其核心逻辑还是回归到产品层面。

第二，核心看品类，有的品类，即便拿了必吃榜也没有意义。比如像“大米先生”这样的快餐品牌，或者一些大连锁，拿不拿必吃榜都一样，因此没必要对必吃榜有过多的情结。当然了，对于特色餐饮，比如尽膳口福这样的，代表着四川跷脚牛肉的美食名片，必吃榜的意义和价值就非常大。

最后，我们还要平衡看待必吃榜的影响力，在原来没有必吃榜或者最近才开通的城市，必吃榜的杀伤力还是很强的，餐厅需要重视起来。而对于必吃榜颁布了很多年的城市，其影响力就没有那么强了，因为随着时间的推移，许多餐厅都宣称自己是必吃榜餐厅，市场上的“必吃榜”标签变得普遍，消费者的敏感度降低。在这种情况下，仅仅依靠必吃榜来吸引顾客的效果可能会减弱。

02.餐饮品牌的差异化突围之路

陈洪波：当前餐饮供给过剩，同质化竞争十分激烈，差异化、个性化、特色化是破局的一个思路，请大家结合自己所处的赛道和品牌，分享一下对于打造差异化、打造特色的思考。

胡书轩：关于差异化，我想分享两个点：

一是以文化母体为核心，注重品牌长久的穿透力。当品牌具备了穿透力，差异化自然而然就呈现出来了。具体而言，就是根据文化进行延伸和深化。如果是菜系模型，可以根据在地文化；如果是单品模型，则可以根据食材或其他相关文化元素进行延展，对文化进行深度管理。

以胶东小馆为例。创业初期，由于条件有限，我们选择了一个民宿作为产品研发基地，融合西餐和中餐的元素进行创新尝试，我们也总结了研发的四个核心要素：一是文化；二是场景；三是产品；四是价格。这是基于菜系模型的延伸。

二是“一把手”的感觉。作为品牌的“一把手”，感觉也非常重要。如果你对休闲业态有感觉，可以依据这个业态做深度管理和深度研发，去打造自己的差异化。家庭或者社区等业态，同理。

葛群波：我们是做西餐的，专注于为年轻人提供约会、聚会还有年轻家庭的小范围聚餐的场景。核心理念是提供健康、丰富的产品，同时营造松弛的用餐环境，以满足消费者吃得开心、聊得高兴的需求。

△图片来源：图虫创意

基于这样的业态，我对品牌如何打造差异化，有三点思考：

一是结合趋势。

我做了23年餐饮，2000年左右，餐饮是没有差异化可言的，那时，基本上做中餐的都叫“酒楼”或“酒馆”，也不会区分菜系，唯一区分的是规模的大小。当时做餐饮，只要胆子大、规模足够大，基本上都能赚到钱。

2005年左右，餐厅开始流行设计，通过创意设计体现差异，当时餐饮业也迎接第一波的消费者升级需求。那时，只要你的餐厅，在设计方面有差异化，就能满足大量消费着对于消费升级的需求，这个时代，可以简称为“设计+餐饮”的时代。

2010年左右，全国购物中心遍地开花，品牌只要稍作设计，挤进购物中心，尤其是挨着大品牌开店就能赚钱，这是“购物中心+餐饮”时代，也是连锁品牌跑得最快的一波浪潮。

2015年，市场上又出现了新一波红利，就是外卖和榜单，尤其到了2018年，当时只要拿到必吃榜，就等于在数钱，这是“外卖+榜单+餐饮”的时代。

2020年开始是“流量+餐饮”时代。2021年，我投资了一个蛋糕店。当时我们做了一条抖音切片视频，仅仅因为一个切片，就带货30多万元，有一种流量来了随便都可以起飞的感觉。

但是流量周期发展到现在，到了2024年，红利基本上已经结束，市场内卷加剧。这一时期，我个人认为，差异化的第一个要点，是要关注外部红利，关注外部环境和外部趋势的变化，这对餐饮人而言非常重要。

二是关注顾客需求变化。

前面也提了，我们是以年轻人约会聚会，以及年轻家庭聚会为主要场景的西餐品牌，场景作为载体，承载的是从功能到产品再到体验的转变。

近两年，西餐有一个明显的趋势是，用户的社交价值在不断放大。这个社交价值，并非是我和你面对面吃个饭，而是在店里吃饭的同时，还可以拍照拍视频发到抖音或者小红书，同时有人愿意主动点赞和互动。这种用户主动为餐厅创作内容的行为，在当下变得尤为重要，这也是持续顺应用户价值的一种表现。

三是持续生产内容，学会和新客户打交道。

对于任何一个餐饮品牌而言，产品的价值不言而喻。我们既要有吸引顾客的经典产品，也要有能带来复购，吸引新用户的创新产品。

以“G+Kitchen”和“KeyK”为例，一年基本要做4次既有主题又有产品的活动，通过全域投放获得曝光，以吸引顾客进店消费，从投放的效果看来，流量的调动能力还可以。

开一家店，即便运营得再好，也会有消费者因为距离或离开此地到其他城市生活等因素，影响到店消费的频次，因此在做好复购的同时，持续吸引新的客户同样重要，尤其是以年轻客群为主打的餐厅，要学会持续与年轻人打交道。

金洪男：我和姚哲认识9年，这9年，也是我们品牌发展相对较快的9年。几年前，姚总和我分享过几句话，我一直印象很深刻。

第一句话，他说你不能开大型连锁，就围绕着苏州菜一个店一个店慢慢开，如果你去做川菜或者西餐，肯定会出问题。当时我不认同，但实际上，这几年，我们一直在深耕苏州菜，打造了老苏州茶酒楼、新梅华雅厨等多个品牌。

△图片来源：新梅华官方微信

第二句话，姚哲说，你要打造一个文化品牌，当时我一听到“文化”，就认为他是骗子，现在大家都说我做的是文化餐饮，我还点头。所以，姚哲说的这几个点，我一直都记在心上，事实也证明了这些方向都是对的。

我是厨师出身，一直非常注重产品，根据品牌发展规划，我们首先要做到好吃。在我看来，眼下是消费升级时代，消费者既要好吃又要服务好，还要有极致的体验，所以这几年我们也一直在“折腾”，一直在做品牌升级。

以老苏州茶酒楼为例，这是“文化+品牌”的典型代表。在进行品牌升级时，我们唯一不变的是对提供超高性价比的产品，这是我们多年一直追求的，不过我们对产品的极致体验进行了迭代升级。12月，我们还会推出一个新店，聚集江南地区的食材，也可以理解成农家菜的升级版，同时也在文化调性上进行了全面升级。

每个品牌都是一棵大树，“新梅华”旗下的品牌一定是围绕着江南文化打造苏州菜，乱做是不行的，以前我们也做过西餐和川菜，但都失败了。

刘咏梅：差异化是中国餐饮的难题。中国地大物博，而中国餐饮又最不缺创新和模仿，多好的差异化都会被“埋没”。我们一直都坚持原创，找差异化，包括挖掘地域文化、美食特色和当地风物等，这些都是品牌与众不同的基因，要如何让它演绎出来，同时又让消费者感知到，则要通过运营去实现。

△图片来源：尽膳口福小红书

以乐山豆腐脑为例。在乐山，每个乡镇都有不同的豆腐脑，论派别可能就有十几个，有的加粉条，有的加酥肉，有的加肥肠等等。再回到汤方，传统的跷脚牛肉是单个汤方，但尽膳口福是四季汤方，春天顺肝气，夏天养心，秋天润肺，冬天补肾。在产品上，即便与传统的汤方有明显区别，但我们仍然认为，和消费者交互时，差异化还是不够明显。

因此，谈到差异化，我认为在消费降级的背景下，最大的差异化和价值点，依旧是夯实QSCV，即把产品做好，保持干净、卫生，对消费者有敬畏之心，这是最大的差异化。

陈波：我主要以兰湘子湘菜小炒的一些差异化打法为例，展开介绍。

首先是解决用户需求。

当下产品同质化非常严重，如何找到一条适合自己的特色化道路，在我看来，不仅是产品，还包括用户体验。

兰湘子是首个提出湘菜小炒细分品类的餐饮品牌。

在建店初期（1.0时代），我们就围绕着顾客群体展开思考，包括顾客为什么选择我们，以及选择了哪些产品等。通过数据复盘，我们发现兰湘子的顾客群体主要是写字楼的白领。

因此，我们在思考，写字楼白领在中午用餐时，除了好吃、下饭，还有什么诉求？我们发现，大部分消费者午休时间都是两小时左右，我们需要解决的是，让他们一小时内吃完饭，还有时间休息。所以，从一开始我们就对产品结构进行了优化，从湘菜大品类聚焦到湘菜小炒上。

为什么聚焦到小炒品类？因为小炒背后代表的是锅气、下饭、出餐快，所以我们把43款产品精简到28款。目前全国300多家店，兰湘子的产品都只有28款，这还包含了小吃在内。

其次是解决产品的丰富性。

兰湘子虽然只有28款产品，但通过不断的产品上新和区域差异化的策略，成功满足了全国消费者的需求。

目前，兰湘子进驻了全国60多个城市，但菜单却有10—15个版本，例如华北、华东、东北等大区域，消费者的口味肯定是有差异的，我们要满足不同地区消费者对湘菜的需求，打造当地人喜爱的湘菜，关键是要理解每个地区的饮食文化和口味偏好，因此，兰湘子全国QSCV的标准不是同一个标准，而是根据每个区域顾客不同需求进行调整。比如苏州人，可能不是要求特别辣，而是要求有一点回甜，东北人可能要求有一点酱香，针对地区的不同口味，对大单品、超级爆品和招牌产品，进行辣度和咸度的调整，同时推出2、3款符合本地人需求的城市特色菜，这是产品结构的考量。

第三，解决顾客群体最底层的需求。

兰湘子之所以被很多消费者熟知，主要遵循两个关键要点：

一是对“25分钟上菜”承诺的坚持。在兰湘子内部，有一个规定，必须要在25分钟菜之内，把客人下单的所有菜都上齐，上不齐的菜免费送。这个举措不是兰湘子首创的，十几年前，很多餐饮同仁就在做这个事情了，很多消费者能记住兰湘子，也是因为品牌一直秉承着这一承诺。我们做过统计，2022年、2023年，兰湘子光是送菜，一年就送掉了500万。

△图片来源：兰湘子

二是服务细节上作出了5大承诺：超时的菜免费送、等位送菜、不好吃免费退还、纸巾免费以及半碗饭免费等，这些细微的动作，都是在客户体验场景中去践行的。所以，每位餐饮同仁，要思考的是如何基于产品价格带以及品类定位的逻辑，把顾客最核心的价值需求挖掘出来，并且把它打透，做到极致。

李扬：火锅是同质化最严重的一个赛道，仅次于咖啡和茶饮。

关于打造品牌差异化，我个人有两点看法：

第一，要思考品类在全国的成熟度。即便是同一个品类，餐饮人和C端食客对于品类的认知度都不一样的。在我看来，成熟度不高的品类里追求所谓的差异化是无效的，很多餐饮人，在自己所处的品类里看品类，觉得每家都一样，所以必须要做到不同，事实上，全国很多地方的消费者甚至都没听过这个品类。这个阶段，品牌应该做的不是打造差异化，而是要讲故事，做好溯源，把好的东西带过去。以川渝火锅为例，这么多年下来，很多品牌前赴后继地教育，川渝火锅在全国的认知度都非常高了，这个时候，一个新的川渝火锅品牌想出圈，就必须做出差异化。

△图片来源：朱光玉火锅

第二，企业在不同发展阶段，其差异化策略也应有所不同。在品牌初创阶段，强烈的差异化有助于品牌迅速跑出来，获得市场关注，但这只是品牌建立的第一阶段。

随着品牌成长，面临走向全国或者扎根区域的不同选择，如果走向全国，就必须在每个地区都展现出一定的差异化，以满足当地消费者的特定需求和偏好，从而建立起品牌认知。不过，在这个过程中，很多餐饮人容易陷入一个误区，包括我自己也是，误以为自家品牌的影响力很大，实际上，在未开设门店的城市，消费者对你的认知几乎是零。这时，如果品牌为了创新而创新，或者为了做差异化而做差异化，很容易将自己搅得稀烂。总而言之，根据品牌的不同发展阶段，进行精准的差异化识别很重要。

我们在打造朱光玉火锅时，也是遵循这一逻辑。在川渝火锅赛道里，朱光玉必须要打造差异化才能在重庆市场突出重围，当时朱光玉在甜品方面下了不少功夫，打造了“火锅桌上万花筒”。当朱光玉在全中国30多个区域都开出门店后，品牌也进入了第二个阶段，套用同一套产品打法，显然就行不通了。朱光玉的做法是，往回走，提供正宗的重庆火锅，同时对副品结构进行调整。第三阶段就是因地制宜，我非常认同刚才陈波讲的大区域菜单。一个品牌想在区域市场存活下去，必须要根据当地消费者的日常行为进行调整，光靠稀缺性是远远不够的，提高属地化黏性，这是最大的差异点。

03.5%的利润率将成行业新常态

陈洪波：接下来还有最后一个问题，各位觉得今年的餐饮业发生了哪些比较明显的变化？结合观察到的变化，请各位给在场的餐饮同行一些经营建议或者忠告。

胡书轩：在我看来，接下来餐饮行业将和零售行业类似，利润率将从10%下滑到5%左右，并且在未来，5%的利润率可能会成为新常态。目前，餐饮行业利润率大概保持在10%，今年的数据还没出来，但整体不会太好，接下来“三大成本”里仅存的一点红利，也会进一步被蚕食掉。

△图片来源：图虫创意

这样的趋势变化下，未来一个餐饮企业，10个亿的营收，可能只有5000万左右是归母利润。当然了，也会有一批优秀的企业，可以做到更高的利润。但基于我对未来趋势的判断，我认为，餐饮企业在制定长远战略时，首先要考虑如何坚韧地活下来。

第二，回到基本面，以顾客体验为主。

相比以顾客为中心这种泛商业的话术， 我认为“发自内心为顾客好”，更贴合当下餐饮业，接下来我们也会将这个出发点作为品牌战略的原点。有的品牌，会以管控成本为出发点，但在这样的时代背景下，我认为有点本末倒置了，只有打造出比较坚韧的营收模型，一个品牌才更具备成本管控的空间。

用一句话概况，餐饮业的未来，将长期处于低增速时代，餐饮企业的利润空间也不会特别高。正是如此，餐企更要回到顾客体验的基本面，照顾好顾客，照顾好员工，才能获得长久稳健的发展。

葛群波：在应对挑战时，我总结了餐饮人的两个动作：一是推开门朝外看，二是推开门朝里看。

推开门朝外看，今天餐饮业遇到的种种问题，本质上是因为支付正在发生转移。餐饮的总量越来越大，我们面对的是新中国成立以来最富有的一代消费群体，这是确定的。但正是消费者的支付选择、场景和场地的变化，导致了行业内卷现象的出现。同时，伴随着购物中心等消费载体的兴起，碎片化消费行为越来越严重，消费观念也在发生变化。比如西餐，以前人们去西餐厅吃饭时还会穿着有仪式感服装进店，现在是到店点一个沙拉，喝一杯咖啡，吃完就走了。

第二，推开门朝里看。一家餐饮店，首先需要关注的是自己核心客群的需求，但这个需求是会变化的。以前，大家来餐厅吃一顿饭，解决的是温饱问题，现在不光是吃一顿饭，还要聊得开心和舒服，同时还要拍两张照片，完成线上社交的目的。

此外，这两年有很多的公司开始推行内部合伙人，和团队共进，激励优秀的合作伙伴，这一模型也非常好。我们也在不断学习直营合伙和联营合伙的形式，旗下两个西餐品牌也准备在两个城市开放合伙人。

金洪男：在我看来，只要“不要太装”，餐企就能活得很好。我身边有一些朋友，在三线以下的城市，甚至是去乡镇开店，都活得比较滋润，他们没有模型和连锁化，大多只有一家店或者几个单店，也没有形成标准化，这就是现在流行的所谓的非标，值得连锁餐企探索和学习。

刘咏梅：中国经济经过三十多年的高速增长，在座餐饮人，大都享受了这一红利。接下来，我认为是行业发展非常重要的分水岭。无论是中产坍塌、平替，还是消费者价值、员工个人成长等，对于当下的餐饮企业而言，考验都非常大。我对自己的要求是，练好内功、挤掉水分，成为踏踏实实地做餐饮的人。餐饮并不复杂，做一顿好吃又便宜，干干净净、健康、营养的饭，我认为，这是未来餐饮行业的发展走势。

陈波：我想用三句话送给大家：一是顺应市场变化；二是洞察顾客需求；三是优化用户体验。

李扬：作为行业老兵，我们经历了多年的市场变迁，每一年都有人说“明年要破卷重生”，但事实上每一年都是新的挑战，而餐饮人也都挺过来了，所以说明年并不可怕。今年，大家的营业额都在下滑，但我们不应该拿当年的毛利结构去看待和应对以后的市场。

此外，行业大盘还在增长，去年突破了5万亿，今年上半年的数据也增长了七点几，你自己的营业额却跌30%多，找到问题出在哪儿，这才是核心，而不是一味地抱怨市场。心态的调整，对于餐饮人而言同样重要。

在座大部分企业，都是连锁餐企，大家都见过山见过海，也出去打过仗了，走过一大圈，快过也慢过。最后，我想用一句话总结，每天把和顾客每顿饭相关的事情解决，就足够了。

陈洪波：感谢各位的分享，相信在这些分享中，餐饮朋友可以找到启发和信心。大家都说餐饮很难，但无论怎么难，都有解决的方法。

几天前《进化的力量·刘润年度演讲》中，刘润老师说，这个世界，充满了应对难题的智慧。但是，花，总会开。难题，总会被解开。

无论冬季怎么冷，只要熬过去，花还是会开的。目前的餐饮业确实很卷，我们要像“天山雪莲”一样，遇到困难时，可以“开慢”一点。但是只要不下牌桌，微利生存；只要正视现实，饱和创新；只要储存能量，不断努力，我们一定会熬过去，等来一个很好的机会。